卞克:三四线,中小房企如何"活得好"?

发布时间:2018-12-27 09:21:44

当下房地产行业,规模效应下,中小房企越来越“危险”。


但是,也有一些中小房企,却在规模战中成功突围,实现规模快速增长,越活越好。例如目前正快速成长的一批浙系房企,其中很有代表性的是祥生和华鸿嘉信。


这些浙系房企的爆发式增长表明,只要看得准,抓得住,三四线城市同样大有可为。


规模的大小是相对的,大房企是整体规模大,但具体到区域市场未必有规模优势,无需惧怕。


中小房企的核心战略,一是要快,把流动性做起来。二是要专,区域深耕才能对巨头进行狙击。


三四线还有潜力中小房企有机会逆袭


三四线城市的确风险大,但风险大的地方往往机遇也大。


看准几个中心城市、抓住三四线窗口期,踩对节奏,中小房企就有机会追赶大企业。


截至2017年末,中国的城镇化率58.5%。根据国际经验,城镇化率在70%之前都会快速增长。也就是说,未来十年城市化的红利依然存在。


只要中西部城市化进程没结束,中小房企就还有机会!


在三四线城市,巨头不一定拼得过当地的本土企业。


在三四线要拼速度、拼产品适配、拼服务接地气,巨头想要短期内干好还是很困难的。比如产品线规划、供应商体系、成本管控目标、组织管控、操盘方式、甚至团队都要调整。


一方面成本高,另一方面还可能不适应。


中小房企要坚持快周转不动摇


为什么要快周转?


无非三个原因:


  • 一是钱贵,不快不行,吃不消。

  • 二是短期上规模的需求,中小企业本身没有多少积累,想要快速积累就要快周转。当年拿地,当年销售、当年再投,一年把三个动作全做完,才有高的复合增长率;

  • 三是可以规避市场风险。


对快周转,行业有很多误解,比如


  • 快周转从来不是技术问题,而是利益在生产环节的重新分配。

  • 快周转本身是一个战略,在投之前就决定了这个项目能不能做。

  • 快周转不是快生产,去化不快、快生产没有意义,徒增成本。

  • 快是一种能力,核心是现金流。


所以中小房企无论在定位还是操盘上都要坚持一个2大原则:


坚持流动性覆盖安全性

坚持安全性大于盈利性


1快周转,要学会算大账


两年干一个利润16%的项目,

不如两年干两个利润8%的项目。

而且16%收益率的项目很难找,但是8%的项目有很多!


好处不言而喻:增加投资机会和可能、降低投资峰值、熨平现金流峰谷、降低现金断流风险、分散市场风险。


快周转是成长型企业必须打造的核心竞争力。


2要提高土地年度转化率,就不能拿太大的地


要保证土地年度转化率,就要求你拿地的时候,地块不能太大,否则你很难做到当年就能全部卖掉变现。一般来说,地块在10万㎡上下的项目是最合适的。


3要保证地货比,就决定了要下沉到三四线城市

  

地货比低的地方在哪里,肯定不是一二线,这就决定了我们的投资方向是在三四线。


当然,有个前提——该城市有快速去化的容量。


4提高资金杠杆率,融资收紧的时候要增加股权性融资


负利率环境中,通过债权融资,果断加杠杆上规模。


但弱市加杠杆极度危险。


在震荡通道中,一定要少用债务融资,通过股权性融资维持一定的杠杆实现小股操盘!


越是赚钱的项目越要分享股权。


深耕才有新机遇  中小房企要做专而美


中小房企如果没有全国布局的能力和决心,就一定要区域集中,采取得当的策略,也可以活得比较滋润。


城市深耕、多盘联动的战略是中小企业与巨头抗争的砝码。


外来房企虽然规模大,但实际操盘能力不见得强,放到具体的项目上很可能干不过区域深耕型的房企。


因为区域深耕型企业决策链条更短,对当地更熟悉,更容易发现价值,这是他们的优势和机会。


1规模大小是相对的,中小房企要坚持区域集中


大企业在全国范围有项目,但在一个城市中只有两三个项目;


而小企业可能有二十几个项目,所以规模大小是相对的。


最怕的是中小房企盲目向外扩张,规模不大,资源又分散。很可能全国布局没走出去,大本营也弄丢了。


中小企业只有深耕区域,集中优势资源,才能获得足够的土地红利,以此阻击竞争对手。


以前拿地1500,现在新地拍2000,甚至亏本拍到3000也可以。因为前期的地分摊下来整体成本还是比较低的,而且这块地价涨了,库存的土储价格也会跟着上涨,只要每块地涨一点点,这块高价地的成本就被分摊掉。


除了竞价,还可以通过售价狙击、回勾低价地等办法巩固根据地。


区域型房企之所以能够阻止竞争对手进入,是因为一直有存货,同时跟城市一起成长,圈住了本地客户。


2集中优势资源在区域市场深耕,会有意想不到的收获


首先,深耕一个城市圈,可以获得品牌溢价、服务溢价。


口碑需要时间沉淀、需要积累,有口碑,才会有品牌溢价。只有市场占有率达到30%到40%,才有空间打造市场口碑,才有多盘联动的空间。


当然,过高的单一城市占有率也会有无法对冲政策风险,需要注意。


其次,对一个城市足够了解,有利于整合地方资源,可以找到别人看不到的价格洼地,有比较优势。


拟新进城市,可以安排投资部员工在当地驻点扎根,逛菜场、进超市、踩楼盘,了解当地的风土人情,这对透彻了解目标市场会很有帮助。


最后,区域集中度越高,客户密度越高,线下整合的成本低,很多增值服务也就随之而来了。


3中小房企要从“小而美”向“专而美”转型


今后来看“小而美”的企业怕是生存困难,但适度规模,战略转型做“专而美”却有广阔空间。


换句话说,中小房企如果不追求规模,就要有很高的市场辨识度,像小星河湾,小朗诗。还要学当代、建业这种区域深耕的房企,口碑稳健有回头客、抓服务。


区域深耕型公司要从关注房子、关注产品转为关注人、关注服务。


例如祥生就下了大力气提升服务口碑,在楼盘扎堆的城市买校车,接送业主小孩上下学,解决了业主的痛点。做客户服务中心,做社区小配套,包括幼教、辅导班、四点半课堂、家政服务、中介服务等,全部整合到一起。


所以中小型房企在区域市场保有适度规模、维持一定的市场占有率,提高辨识度、提供优质服务,从前端往后端移,一定也可以活得很好。


4不要急着挣一个盘的钱,也不能有死盘和僵尸盘


战略定了,落地就必须做取舍。


要关注现阶段的战略任务是什么?成本和进度、售价和去化、包括利润和权益要平衡好,不能平衡时要果断围绕战略做取舍。


华鸿嘉信的做法是,抓大放小。


大盘要把握主导权,小盘不要跟周边的大盘较劲!


一个单盘、小盘不能卖太高,没有存货,帮周边的大盘抬轿子一点意义都没有。


而一旦在大盘上占据主导权,多盘的腾挪空间就大了,高价低价都好操作。


当然,如果项目亏损并且很难扭转,那晚亏不如早亏,不能有死盘和僵尸盘。


减税、保量、控价是2019年关键举措


4月份我在研习社讲:2018年财政依然偏积极、维持去年的水平,同时又要减税8000亿、减费3000亿,钱从哪里来?


初步判断2018年土地财政的占比很可能还要增大,三四线会加大土地供应,在上半年资金面整体偏紧的环境中,土地价格会出现回落。


11月份大家回头看,今年房地产、土地市场的活跃度仍然较高,前三季度房产产业和建筑业税收同比增长19.1%和19.2%,保持较快增长,产生于房地产交易的契税前三季度同比增长19.3%。


土地出让收入的增速要更高,1到9月份土地出让收入约4.2万亿元,同比增长32.1%。今年的财政增长比较多,实际上为明年大规模减税预留了空间。


其一、减税,减税是明年关键的举措。


过去说工业反哺农业,在中美贸易战背景下,可以通过税收工具实现房地产对工业的反哺,为2025争取时间和空间,说房地产有挤出效应,对实体经济造成冲击,实际上是税收的调节功能没有发挥作用。


其二、保量。


为保证减税并控制财政赤字,我们认为应该继续推进1、2亿人口的城镇化,推动部分地区的棚改,土地涉税及土地转让收入需要有持续增长,土地供应量加大,指标争夺、人口争夺加剧,2019年部分城市限购、限售政策或有松动。


其三、控价。


2019年金融监管会继续保持高压、土地价格逐渐回落,商品房限价与窗口指导会继续。比起房价过快上涨的风险,房价快速下跌是整个信用体系的崩塌,2019年双向控价、横盘是大概率。(截至发稿时,中央经济工作会议已经明确2019年加大减税降费力度,同时部分城市已经开始出现调控松动。)


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